広告で得られた「認知」を実際の「購買」につなげていく一連の活動「プロモーション」

前々回、「４P（http://a-rtss.co.jp/news/advertising394/）」をご紹介させていただきました。その４つ目のPを、お覚えでしょうか。そう、弊社HPのトップにある、

というキャッチコピーでも使用している「プロモーション」です。

弊社では、クライアントの企業や組織が販売したい商品やサービスを、効果的にプロモーションすることで、利益向上を目指しております。

では、プロモーションとは何でしょうか？　語源は、英語の“promotion”で、「促進」・「助長」と言った意味の抽象名詞です。ほとんどそのまま日本語に訳され、マーケティングの用語として使用されています。簡単に言うと、流通や消費者に対して、“直接的に購入を促す仕組”、つまり、広告で得られた「認知」を実際の「購買」につなげていく、マーケティングにおける一連の戦略的活動なのです。

主な内容は、広告、PR、パブリシティ、販売員による販売、それらを補足・調整し、より効果的に進める一連の活動として、販売促進の諸方法を含めたすべてから成り立っています。

また、販売促進を意味する「セールス・プロモーション（SP）」と同義で使われる場合もあります。

専門的には、販売業者に働きかける「ディーラー・プロモーション」と、消費者に働きかける「コンシューマー・プロモーション」とに大別されます。

前者は、販売効率を高め、売上の増大を目的とし、後者は、商品に関心を抱かせ、ニーズに訴えかけそれを欲求にまで高め、購入を決意させることを目的としています。

なお、プロモーションは、本質的に２つの役割を担っております。一つは、ユーザーの購買動機の形成。もう一つは、商品やサービスのブランド化とその顧客形成です。場渡り的な購買促進ではなく、商品やサービスのブランドを体験した消費者が、そのブランドのファンとなるための仕組みを作りながら、次の購買へ結びつけること。これこそがプロモーションの役割なのです。

プロモーションの具体的な方法としては、以下の様な戦略が一般的でしょう。

• 期間限定の値引き
• サンプル品の提供
• 懸賞
• おまけなどのオンパック（インパック）
• リファンド（空瓶回収に対する返金など）
• ボーナスや特典などのインセンティブ

商品やサービスを売る場合、“良いものを作っていれば売れる”わけでは、決してありません。これまでも繰り返し述べてきましたが、その“良いもの”が、誰にとって必要なのか、どのような問題を解決したり、どのような希望を満たしたりするのかが何より重要なのです。そのためにこそ、設定したターゲットに、その商品やサービスの魅力や効果を徹底的にPRし、購入してもらうよう、プロモーションをかけてゆくのです。そうして初めて“良いもの”が売れる環境が形成されてゆくというわけです。